Илья Сальников — СEO компании Sun Rent. На рынок электротранспорта предприниматель пришел еще в 2014 году: поехал в Китай, закупил гироскутеры и самокаты, активно их продавал, а после запустил сервисные центры и представительства в разных городах. У аудитории быстро нашелся отклик — людям понравились тест-драйвы, появилась аренда, прокаты в парках, а квинтэссенцией развития бренда стал шеринг. Сегодня Sun Rent масштабируется по франшизной модели — поставляет инвесторам самокаты, предоставляет доступ для работы через приложение, сервисное обслуживание и консультации, поддерживает партнеров в более чем в 50 городах и 4 странах.
Что сегодня представляет из себя российский рынок кикшеринга?
Есть три наиболее заметных пользователю игрока: Яндекс, Urent и Whoosh. Все три бренда развиваются по разным моделям: Яндекс — it-гигант, который в рамках своей экосистемы построил продукт кикшеринга. У них есть есть поддержка в лице Яндекс Такси, приложений, складов Яндекс Лавки и курьеров, которые подзаряжают самокаты. Urent — микс франчайзи и головной компании, Whoosh — вертикальная компания, которая привлекла инвестиции, выпустила облигации и вышла на IPO. Sun Rent, в свою очередь, представляет четвертый вариант — франшизная модель. Конечно, на арене российского кикшеринга есть и другие бренды, но не занятая емкость все еще очень высока — порядка 70% рынка.
Отечественный рынок чем-то отличается от зарубежного?
Прежде всего, повторюсь, своей емкостью — Россия огромная страна с большим количеством городов. Даже в Московской области есть крупные населенные пункты, в которых шеринга самокатов до сих пор нет. Второе отличие — поддержка властей. Несмотря на отдельные негативные реакции общественности и администраций, власти поддерживают развитие рынка, понимая, что это еще один шаг к удобной городской инфраструктуре, возможность снизить трафик и, конечно, дополнительные налоги для бюджета. Третье отличие — активность предпринимателей, которые трезво оценивают доходность бизнеса и открывают точки проката по франшизе в небольших городах — там, куда крупным брендам заходить невыгодно. Четвертое — предприимчивость шеринговых компаний, которые разрабатывают разные подходы в работе, собственные трекеры, модели самокатов и запчасти. И, наконец, пятый отличительный фактор — прямые поставки оборудования из Китая.
В России рынок стартовал чуть позже того же европейского, можно сказать, что мы научились на чужих ошибках?
Отчасти, да. В России рынок почти сразу начал развитие с шеринговой модели самокатов — это было антивандальное, влагоустойчивое оборудование со сменными аккумуляторами. В Америке, например, на первых этапах закупали обычные розничные самокаты и оборудовали их трекерами. Такие самокаты часто угоняли, а срок их службы был равен сроку окупаемости — убыточная история, сложные операционные расходы. Россия, безусловно, учла такой опыт. Сейчас зарубежные рынки в некоторых аспектах ушли вперед, например, в Берлине тестируют парковку самокатов на автостоянках и вендинговые аппараты с аккумуляторами, которые пользователи могут самостоятельно менять в самокатах. С ростом культуры пользования такое может прийти и в Россию.
По прогнозу консалтинговой компании Б1, выручка операторов кикшеринга в России в 2021–2024 гг. вырастет почти в 7 раз – с 9 млрд до 60,4 млрд рублей. Учитывая перспективы, что необходимо сегодня рынку для полноценного развития?
Первое, что заботит власти, СМИ и общественность — вопрос безопасности. По статистике средства индивидуальной мобильности (СИМ) остаются одним из самых безопасных видов транспорта. Печальные цифры есть, но они несопоставимы, например, со статистикой по автомобилям. В авариях с СИМ за шесть месяцев 2023 года погибли 12 человек, а в ДТП с участием легковых автомобилей 4 060 человек. Вопрос безопасности серьезный и кикшеринговые компании вкладываются в проекты, связанные с повышением культуры вождения, обучением новым правилам ПДД и снижению травматизма среди пользователей. Это позволяет в разы снизить аварийность поездок на самокатах. Важно помнить, что опасны не самокаты, а райдеры, поэтому главный вопрос в культуре пользования. Чтобы ее улучшить, нужно проводить школы вождения, шеринговым операторам следить за состоянием парка, штрафовать или поощрять пользователей.
Кроме того, для развития рынка важна инфраструктура. Это, прежде всего, работа городских властей: создание велодорожек, парковочных локаций, разделение самокатных потоков и пешеходных. Самокаты способны решить сразу несколько урбанистических задач: снизить количество пробок и вредных выбросов в окружающую среду, увеличить туристическую привлекательность и поступления в бюджет города.
Выходит, что российский рынок в этих вопросах продвигается более осознанно, ведь в Париже, например, в ответ на проблемы решили вовсе запретить шеринг самокатов?
Запрет в Париже не значит, что шеринг умер — такие истории были и в Америке, и в Канаде. Они возникают, когда проблему не могут решить в моменте и проще закрыть, продумать все аспекты и открыть заново. Но соглашусь, что в Париже была хаосная ситуация, в отличие от той же Москвы — в российской столице есть закон о разделении размещения самокатов. Так, 30% размещаются внутри Садового кольца, 30% между Садовым и Третьим транспортным, еще 30% между Третьим транспортным и МКАДом. Это позволяет не перенасыщать самокатами центр города и делать их доступными в спальных районах. Какие-то запреты имеют место быть. В Казани, например, определенное время были сильные ограничения скорости — до 5 км в час, тогда как большинство самокатов ездят с разрешенной скоростью до 25 км в час. Сейчас в столице Татарстана ситуация стабилизируется, а шеринговые операторы могут создавать зоны со сниженной скоростью, например, на Кремлевской набережной или на Баумана. Это доказывает, что шеринговые компании работают в конструктивном диалоге с местными властями. Однако открытые вопросы есть, например, тема заполняемости самокатами. В центральном районе она хорошая: можно арендовать самокат у ТЦ «Кольцо» и доехать до Чеховского рынка. А вот прокатиться где-то в районе Горкинско-Ометьевского леса или в Дербышках может быть сложнее. Возможно, скоро и в Казани появится зональная инфраструктура, как в Москве.
Для этого может быть необходимо и большее количество шеринговых компаний. Расскажите, кто обращается к вам?
Крупные компании в основном делят между собой мегаполисы, Sun Rent предлагает бизнес для партнеров не только в больших городах, но и малых. Чаще всего к нам обращаются серийные предприниматели, которые уже занимаются каким-то бизнесом и хотят инвестировать в быстроокупаемый продукт. В шеринге электросамокатов окупаемость занимает 4-6 месяцев, поэтому следующий сезон можно закрывать уже с чистой прибылью.
Как именно вы работаете с франчайзи?
Мы оказываем партнерам всестороннюю поддержку по запуску бизнеса: от бизнес-плана и помощи в решении юридических и административных вопросов до обучения сотрудников и налоговых консультаций. После наша задача — поставить оборудование, это могут быть электрические самокаты, велосипеды и мопеды, а также запчасти, аксессуары, зарядные станции и телематическое оборудование. Отдельная подготовка уделяется программной части — это и административная CRM, и наши приложения.
То есть фактически вы продолжаете партнерство и после запуска?
Конечно. Партнеру мы оказываем консультации на всех уровнях. Например, начинаем с решения административных вопросов — согласования скорости и локализации парковок. Затем помогаем в налоговой части — какие оквэды и коды использовать, какие кассы лучше всего подойдут, как оптимизировать все процессы. Затем переходим к закупкам — самокаты, симкарты, запчасти, наклейки. Можно пройти обучение в нашем центре. Помогаем организовать call-центры, сервисные службы, знакомим с маркетинговой программой, с тем, как привлечь трафик. Сломалась деталь в самокате — техник может посмотреть инструкцию, возник вопрос с администрацией — есть шаблон письма, остановил полицейский узнать проходят ли самокаты под нормы законодательства — есть сертификаты испытания, декларации и постановления. Можем предоставить финансовую аналитику, которая подскажет где еще можно открыться: оцениваем население, количество велодорожек, солнечных дней и инвестиции.
Вы поддерживаете партнеров в более чем в 50 городах и 4 странах, во сколько оценивается парк и количество пользователей?
В 2023 году количество поездок во всех странах присутствия Sun Rent увеличилось более чем в 2 раза, до 1,2 млн. Прежде всего эта динамика достигнута за счёт роста числа партнеров по франшизе и увеличения парка самокатов — сегодня он оценивается в более чем 5 тыс. штук, число пользователей — 1,5 млн человек. Стоимость проката варьируется в зависимости от количества жителей в городе и уровня конкуренции, но в среднем это 7-8 рублей за минуту.
Несмотря на стабильный рост, в любом бизнесе есть какие-то сложности, каких аспектов они касаются в вашем случае?
Возникают не сложности, а интересные задачи, которые мы решаем. Например, такая ситуация: деньги у клиентов списываются с помощью эквайринга и в какой-то момент один из банков сообщил о сбое в работе — в течение нескольких часов его сервис был недоступен. Клиенты не могли заблокировать свой самокат, взять его в аренду, деньги списывались, а ничего не происходило. В итоге мы вернули деньги всем клиентам, у кого эквайринговая компания списала лишние средства, а дополнительно начислили бонусы, на которые они смогли покататься — фактически бесплатно. Был случай, когда в одном из городов присутствия самокаты пропали со всех сигналов спутников, та же ситуация была и с таксистами — оказалось работали глушилки сотовой связи. Ситуации бывают самые разные, но со всем мы справляемся: рынок динамичный, поставщики уходят, приходят, действуют какие-то санкции и мы на этом фоне адаптируемся.
Какие планы на ближайшее будущее, каким видите рынок?
Мы растем и хотим делать это и далее. В частности, планируем увеличить количество самокатов до 50 тыс. единиц в ближайшие два года, а число городов присутствия — до 200. В перспективе до 10 лет выходить не только в российские города, но и за рубежом — представительства Sun Rent уже есть в Узбекистане, Беларуси, Кыргызстане, Казахстане. Как следствие, выход на IPO.
Если говорить в целом о рынке, то с точки зрения безопасности и развития инфраструктуры, однозначно будет расти культура пользования, будут выходить адаптивные законы, трансформироваться сами самокаты — уже есть такие, что умеют определять дорожную разметку, тип поверхности полотна, наличие пешеходов, есть кейсы с подушкой безопасности. Все направлено на то, чтобы самокаты были более надежными, пользователи ответственными, а поездки безопасными. Появляются электровелосипеды, дело может дойти и до моноколеса — благодаря софту и телеметрии фактически мы можем шерить почти все, что угодно — даже яхты и вертолеты.
Мы постоянно в общении с зарубежными коллегами. Развивается Южная Америка, Азия, Африка. Мне нравится черпать лучшее в других продуктах, эта синергия улучшает наш бренд. Прямо сейчас у меня в телефоне более 100 шеринговых приложений из разных стран, которые я мониторю и смотрю что меняется: где-то добавили геймификацию, благодаря которой можно проходить уровни за поездки, кто-то внедряет искусственный интеллект — рынок не будет стоять на месте, и мы вместе с ним.
