О том, как развивается электронная коммерция и какое место в этом процессе занимает Татарстан, а также о планах развития Белов рассказал в интервью РБК.
Сельскохозяйственный e-commerсе
— На кого нацелены агромаркеплейсы?
— На наш взгляд, основная миссия в том, чтобы мелкие и средние сельхозтоваропроизводители могли конкурировать с крупными агрохолдингами, которые за счет своего масштаба могут иметь более привлекательные условия. Благодаря нашей модели мы отсекаем дополнительных посредников и выводим любого сельхозтоваропроизводителя напрямую к поставщику.
Если мы говорим про реализацию урожая, работает та же самая система: мы выходим напрямую на закупщиков урожая, будь то экспортеры, представители животноводческой или птицеводческой отраслей. У нас можно напрямую продавать продукцию крупным агрохолдингам, экспортерам или другим компаниям.
«Поле.рф» – маркетплейс для аграриев. Здесь можно купить сельхозтовары и технику, реализовать урожай. Также можно воспользоваться финансовыми и лизинговыми услугами: кредитами, лизингом новой и б/у техники и транспорта, авансированием под залог урожая.
— Вы прогнозировали, что в течение 2,5 лет порядка 30% рынка агропромышленного сектора может перейти в сегмент электронной торговли. Доступен ли для понимания термин «маркетплейс» представителям сельскохозяйственного бизнеса?
— Это наша боль. Но Татарстан выгодно выделяется как наиболее развитый с точки зрения цифровизации регион. Наверное, это большая заслуга РИВЦ (АО «Республиканский информационно-вычислительный центр»), который проделывает гигантскую работу в этом направлении. Для продвижения электронных решений в сельском хозяйстве у нас создана огромная команда. Наши сотрудники общаются с аграриями во всех ключевых регионах, проводя разъяснительную работу, демонстрируя доступность и подсказывая, как правильно работать с теми решениями, которые мы выводим на рынок.
— Какое количество регионов на данный момент уже подключено к вашей площадке?
— У нас нет ограничений, мы в целом, работаем по всей России. Конечно же, есть определенная целевая аудитория, в первую очередь, это Юг, ЦФО, Черноземье, Алтайский край, – те регионы, которые исторически наиболее развиты в аграрной сфере.
— Как вы привлекаете новых участников?
— В первую очередь, работает «сарафанное радио»: кто-то один попробовал и понял, что так проще, эффективнее, выгоднее работать с поставщиками напрямую. Мы не являемся интересантом сделки, мы просто стыкуем заинтересованные стороны напрямую. Так работают маркетплейсы.
— Много ли участников из Татарстана?
— С мая по август количество аграриев из Татарстана выросло втрое. Общее количество участников на площадке у нас превышает 12 тысяч, и Татарстан явный лидер.
— В среднем каков объем сделки, средний чек?
— Очевидно, что средний чек на b2b-маркетплейсе отличается от b2c. Если говорить про продажу-закупку урожая, то это порядка 30 млн рублей. Если мы говорим про средства защиты растений, то там чек меньше, порядка 3-4 млн. К слову, это один из сдерживающих факторов для фермеров при переходе в онлайн: цена ошибки очень высока. Именно поэтому важно уделять большое внимание безопасности сделок.
Безопасность и эффективность
— Чтобы зарегистрироваться, у вас используется определенная процедура верификации?
— У нас есть собственная верификация и скоринг. Как поставщики, так и аграрии проходят тщательную проверку. Мы должны проверить, что человек или компания является товаропроизводителем, после чего мы проверяем благонадёжность.
Все сделки безопасны, они проходят через номинальный счет. Можно сравнить механизм с эскроу-счетами в сфере недвижимости. Деньги поступают на этот счет и перечисляются поставщику только в тот момент, когда все документы подписаны и сельхозтоваропроизводитель получил товар и не имеет претензий по количеству или качеству.
Наши партнеры также ставят в приоритет вопрос безопасности. Например, на поле.рф можно попасть через систему верификации Сбер ID, это также обеспечивает суперскоростной выход в систему.
— Какие комиссии за сделки на вашей площадке, и кто занимается их выплатой?
— Мы работаем с небольшой комиссией, это буквально десятые процента. Для сравнения: в цепочке сельхозтоваропроизводитель – экспортер или поставщик товаров производства комиссия составляет десятки процентов.
Идея маркетплейса заключается в том, чтобы максимально сократить издержки, которые на сегодняшний день вынуждены нести сельхозтоваропроизводители. Мы сокращаем их в десятки раз.
Китайские партнеры
— Представлены ли на данный китайские компании или их российские представительства на агромаркетплейсе?
— Крупнейшие компании мира, например, «Сингента» работают через дистрибьюторскую сеть, а практически все дистрибьюторы работают с нами. Кроме того, у нас есть совместные мероприятия и маркетинговые активности, например, купи любую продукцию «Сингенты» - получишь Cropwise бесплатно.
Еще одна тенденция, которую мы фиксируем: русские компании начинают продавать китайские технику и запчасти. Например, есть достаточно известный китайский бренд Zoomlion – он представлен на нашей площадке через дистрибьютеров.
— А есть ли интерес со стороны покупателей из Китая к российскому зерну или иным товарам?
— Пока это сложно сделать из-за логистики. Большая часть продавцов урожая, которые с нами работают, представляют Центральную Россию, Черноземье, Юг.
— Помогает ли площадка развитию экспорта для аграриев?
— Она упрощает эту процедуру. Через маркетплейс можно работать напрямую с экспортерами. Это то, что более нигде недоступно. Если говорить про Татарстан, то регион, к сожалению, находится в логистической изоляции в плане портов. Но такие варианты, как, например, поставки на Иран, в принципе, имеют актуальность.
Государство = помощник?
— Как происходит взаимодействие с государством и профильными министерствами?
— Цифровизация в сельхозотрасли, на мой взгляд, в принципе невозможна без активного участия государства. Здесь мы хотели бы поддержки как со стороны федерального Минсельхоза, так и со стороны региональных министерств. Если мы говорим про Татарстан, то здесь ситуация складывается наиболее благоприятным образом, потому что в республике обеспечен высокий уровень вовлеченности на всех этапах.
Итоги и перспективы
— Как вы считаете, вы растете быстрее конкурентов?
— У нас нет конкурентов, потому что всех участников, которые работают на этом рынке, мы называем партнерами. Чем больше будет игроков, тем быстрее и качественнее будет развитие.
Для сельхозтоваропроизводителей мы предоставляем весь спектр необходимых услуг, это наша отличительная черта от интернет-магазинов. Любой аграрий может закрыть на нашей площадке все свои производственные потребности в режиме «одного окна».
В нашей команде есть как специалисты в сфере ИТ, так и профессионалы из сферы сельского хозяйства. Это специалисты с 10-летним опытом работы, в основном, выходцы из крупных агрохолдингов. Считаю, что наша основная ценность – это та команда, которая умеет находить наиболее эффективные решения.
— На начало сентября в Татарстане было собрано 3,7 млн т зерна – очевидно, что прошлогодний рекорд в 5,3 млн т повторить не удастся. Исходя из активности селлеров и покупателей маркетплейса «Поле.рф», какова ситуация в сельхозотрасли по всей стране?
— Я думаю, что цыплят нужно все-таки считать по осени: далеко не все регионы сейчас завершают уборку. Если пытаться подвести итоги, то сейчас можно ориентироваться на южные регионы и часть Центральной России. Плюс есть еще отличительная черта, наверное, всех сельхозтоваропроизводителей, которые пытаются перезакладываться с точки зрения своих ожиданий. Поэтому мы не ждем больших проблем по урожаю.
Если мы возьмем прошлый сезон, то у нас не было разрыва между сезонами, постоянно шла реализация продукции. Весь объем урожая с 2022 года, плавно перетекал в 2023 год, и мы даже не увидели того самого окна, которое наблюдается из года в год, когда все ждут новый урожай. Соответственно, нужно подождать еще около месяца, и мы уже увидим окончательный результат по основной зерновой группе.