Мой бизнес построен на схеме "hit and run", "бей и беги". Сейчас вовсю твердят: перед запуском проекта посчитайте юнит-экономику, проведите аналитику, опросите клиентов... Это всё хорошо, это всё правильно и действительно помогает понять — нужно ли вообще делать продукт?
Соблюдение этого правила помогает не всегда. Бывает, что ты всё просчитал, проанализировал, а заказчик, например, просто не готов к работе. Внутренне не готов, не понимает, что вам нужно будет работать вместе с ним. И тогда проект “не взлетит” — как бы тщательно ты не просчитывал все нюансы. Во времена моей работы в крупных B2B-продажах, когда я заключил свой первый контракт более чем на десять миллионов российских рублей, я не сразу осознал, что клиент вообще не понимает, что происходит. Это была известная компания, и мы уже отработали 30-40% проекта, получили за свою работу оплату, прежде чем поняли, что дальше лучше не продолжать. Несмотря на внушительный чек, мы тратили больше ресурсов, чем зарабатывали денег. Мы очень долго ждали информацию от клиента, подтверждения, доступы и так далее. Именно тогда я понял: если клиент не готов к твоему продукту, не готов выделять время на сотрудничество с тобой — лучше не брать такой контракт, он выйдет тебе дороже самого крупного заработка.
А есть случаи, когда проще и дешевле быстренько состряпать продукт, выкинуть его на рынок, и только на живых пользователях понять, нужен он или нет. Впрочем, надо сказать, что в случае с Seller Help какой-то минимальный опрос потенциальной клиентуры я сделал. И был поражён. Мне было абсолютно непонятно, как можно не смочь зарегистрироваться на маркетплейсе. Это же так просто! Я бы в жизни не подумал, что на этом можно делать бизнес. А оказалось, что ещё как можно, что это нужно очень многим людям. И вот благодаря тому, что мы сделали этот продукт раньше других, мы стали первыми крупными региональными техпартнёрами крупнейших маркетплейсов СНГ, а теперь создаём на базе Seller Help целую экосистему для селлеров, включающую продукты для обучения менеджеров по работе с маркетплейсами, систему финансового учёта для селлеров и краудфандинговую платформу, ориентированную именно на молодых игроков этого рынка.
Конечно, стратегию «только вперёд, а там разберёмся» придумал не я. В 1880-х Джон Морган заинтересовался совсем новым изобретением Томаса Эдисона и сделал ставку на электричество, создав крупнейший электротехнический концерн General Electric. А Джон Рокфеллер одним из первых догадался, что продуманная логистика позволит снизить расходы на транспортировку нефти и, в конечном счёте, её стоимость.
Таких имён в истории бизнеса много. Если говорить о героях нашего времени, то Джек Дорси, например, вовремя догадался, что при нынешнем темпе жизни популярной станет соцсеть с максимально короткими сообщениями и создал Twitter.
Я не считаю, что стратегия «бей и беги» всегда приносит победу. Но сам я обычно готов рискнуть — чтобы выиграть. Если бы мы года назад не стартовали так быстро с Seller Help, не были бы сейчас в лидерах этого рынка. Мы тогда были 5 в стране и первым региональным игроком, остальные ребята базировались в Москве. Сейчас похожих компаний уже больше 20.