Кирилл Котов более 7 лет разрабатывает стратегии в продаж в ведущих компании России и Европы. Его первым длительным местом работы стал «Яндекс» куда он пришел в качестве линейного менеджера и за месяц стал тимлидом. Еще за 3 месяца Кирилл возглавил отдел продаж и начал практически с 0 выстраивать новое направление. Далее бизнес-консультант обучился в США в университете Сан-диего и продолжил строить самые эффективные отделы продаж в стране.
Кирилл, вы 2 года проработали в Яндексе - крупнешей IT компании в России, вырастили новое направление с 0 до 1,5 млрд выручки. В чем заключаются главные принципы построения воронки продаж в такой крупной компании?
В первую очередь, работа отдела продаж начинается с построения сильной и мотивированной команды, и только потом усиливается эффективной воронкой. Под моим подчинением было несколько десятков человек, поэтому как руководитель мне нужно было понимать потребности сотрудников компании и поддерживать их даже в трудные времена, особенно во время пандемии и кризиса.
Что касается воронки продаж, то добиться выручки в 1 млрд рублей уже во второй год работы нам в первую очередь помогли тесты гипотез. В самый первый месяц у нас не было ни одной продажи. Чтобы совершить продажу, нужно совершить минимум 5-7 касаний с человеком, поэтому мы брали разные части воронки и пробовали связываться в определённый момент с ним. Были непростые дни, когда мы запускали новую гипотезу, и я работал по 16 часов, потому что мы ставили очень амбициозные сроки и дедлайны. С самого начала мы относились к нашей работе, как к помощи студенту выбрать нужный курс, а не просто к продаже подороже. Мы старались искренне помогать человеку, проконсультируя его, и у нас было запрещено жестко продавать.
Вы руководили отделом в 52 человека, когда вам было всего лишь 24. Напишите ваши главные правила управления командой?
Действительно, в нашей команде я был моложе всех, и за уважение пришлось бороться. В этом помогало постоянное развитие и совершенствование компетенций: когда твои подчиненные видят, что тебя приглашают судить всероссийские премии, а федеральные издания публикуют твои кейсы, авторитет заслужить проще. Главное - показывать, что ты не просто пришел всех наказывать и лишать премии, но хочешь прийти к результату вместе с командой и заинтересован в развитии подчиненных.
На каких принципах управления строится ваша работа с командой?
Управление команды строилось на принципах взаимопонимания и поддержки. Я всегда старался слушать, что мне говорят мои сотрудники и максимально быть на их стороне. У каждого был доступ к нашему корпоративному коучу, где он мог поставить себе цели и получить поддержку от коллег. Но при этом важно было учитывать интересы бизнеса, поэтому я больше выступал мостом между своими сотрудниками и высшим руководством компании. Во многом мне помог опыт обучения в Калифорнийском университете в Сан-диего, куда я целенаправленно ехал, чтобы усилить навыки менеджемента. Поскольку «Яндекс» действительно ведущая компания России, я старался постоянно внедрять новые фишки корпоративного управления, в том числе Agile-методику, коучинг, постановки целей по smart, планирование и приоритизацию.
После Яндекса вы перешли в немецкую образовательную академию и стали применять свои навыки там. А в чем разница в маркетинге между российской и европейской ed-tech компанией?
Многие российские компании адаптируют международные практики из менеджемента, поэтому большой разницы в структуре работы нет. Отчасти есть и моя заслуга в том, что российские сегмент ED-tech стоит на одном уровне с мировым, особенно если посмотреть на цифры - только в 2023 году рынок достиг 118 миллиардов рублей. Что касается маркетинга, то в Европе люди больше смотрят на репутацию школы, нежели на обещания в маркетинге и рекламе, поэтому акцент делается на компании, в которых будут работать выпускники и конкретные успешные примеры тех, кто трудоустроился. Также очень наличие образовательной лицензии и поддержки государства. В нашей школе в Европе была поддержка немецкого правительства, поэтому в нашем случае это очень хорошо можно было использовать в рекламных баннерах.
Как родилась идея создать собственное консалтинговое агентство и почему решили базироваться именно в Нью-Йорке?
К 24 годам у меня помимо опыта в «Яндекс» накопилось множество собственных проектов и я понял, что за короткий срок могу выстроить эффективную бизнес-систему, а этого как раз не хватает многим предпринимателям. К тому же ко мне часто обращались бизнесмены за консультацией, хотя я даже не давал нигде рекламу, только выступал на конференциях по приглашению организаторов.
Сейчас «Growth» выросло до масштабного международного проекта, где мы с командой экспертов помогает бизнесам подниматься и что важно, держаться, на высоких финансовых планках. Сейчас наша цель на 2024 год - заработать для наших клиентов минимум 30 миллионов долларов. Нью-йорк я выбрал благодаря большой концентрации Fintech стартапов, да и просто мне нравится этот город за его атмосферу.
Сколько человек сейчас у вас в команде?
Я пока придерживаюсь концепции бутикового агентства, поэтому беру только самых квалифицированных экспертов в области маркетинга и консалтинга. Сейчас нас шесть, но я думаю, что в ближайшем будущем мы будем расширяться, поскольку сарафанное радио постоянно приводит к нам новых заказчиков.
С каким рынками вы сейчас работаете больше всего?
У меня много клиентов из России, которые строят бизнес в США, например, Марина Могилко - один из самых известных блогеров-миллионников в силиконовой долине. Также много работаю с рынком Европы, там сейчас активно развивается Ed-tech отрасль.
В случае с успешными молодыми предпринимателями, всегда интересно поговорить об истоках. Правда ли, что вы с детства сразу мечтали построить свой бизнес?
Да, это действительно так, поэтому с 12 лет я пробовал на вкус разные ниши: работал в журнале, школе английского, крупных отелях. Опыт способствовал тому, что в 21 я с первого раза попал в Яндекс и за месяц поднялся на руководящую должность. А сейчас моя мечта воплотилась в реальность в виде консалтингового агентства.
Не страшно ли вам было решиться на отказ от стабильности?
Вы знаете, на самом деле сильной нестабильности и не было. Когда ты занимаешь значимую позицию в топ-3 компаний страны, твой опыт не даст тебе остаться без работы. Тем более, что к моменту увольнения я уже стал узнаваемым специалистом в области бизнес-консалтинга, поскольку много выступал на отраслевых конференциях в России, рассказывал про построение гипотез на Sensei conf, а также был спикером на TED talks.
Какие советы вы бы дали молодым специалистам, которые только начинают свой путь?
Я бы посоветовал получать как можно больше опыта, пока вы молоды и еще не обременены «взрослыми» обязанностями. Любой бизнес состоит из гипотез, и чем больше гипотез вы сможете посмотреть и оценить в рамках работы в крупных компаниях, тем проще будет внедрять и применять их опыт на других проектах. Также, вопреки распространенному мнению, я советую не гнаться за трендами и не копировать других, а стараться быть индивидуальным, поскольку так намного проще найти и раскрыть свои сильные стороны.
Сейчас экономика страны переживает не самые простые времена, поэтому для бизнеса стабильность и уверенность в завтрашнем дне становится еще выше. А какие способы снизить риски вы применяете?
У бизнеса всегда должен быть кэш. Ликвидные деньги, которые можно использовать завтра. Очень многие предприниматели тратят все под ноль, некоторые даже уходят в кассовые разрывы. И в целом в период роста такая стратегия может иметь место, но во времена кризиса очень важно иметь резервы на счету.