Российский бизнесмен Александр Короткевич с середины девяностых годов развивал бизнес по продаже компьютерных комплектующих. В авторской колонке для нашего издания он рассказывает, за счет чего ему удалось вырастить небольшой магазин в один из крупнейших в России бизнесов по продаже ИТ-электроники, в чем состояла его бизнес-стратегия, как он развивал электронный магазин. А еще кратко очерчивает главные тренды современной торговли и констатирует: прямо сейчас происходит революция, и за ней нужно успеть каждому, кто хочет быть успешным в бизнесе.
«15 лет мы представляли собой один из наиболее полных каталогов компьютерной техники в России»
Во все свои проекты я включал и продолжаю включать элементы электронной коммерции, потому что без этого невозможно развиваться в современном мире. Самым большим таким проектом был, конечно же, Ф-Центр, мое предприятие по торговле компьютерным оборудованием, которое я развивал с начала девяностых по середину «десятых» годов.
Чтобы развивать бизнес правильно, я с самого начала принял стратегию, которую сам назвал «Делать все по максимуму». Сайт этой компании изначально был разработан как высокопрофессиональный информационный портал. Мы писали его самостоятельно — для этого я набрал специальный ИТ-отдел.
Внутри него было подразделение авторов-копирайтеров и тестовая лаборатория, где мы тестировали новые образцы компьютерной техники: материнские платы, видеокарты, винчестеры, ноутбуки, мониторы. Наши авторы делали подробные, очень профессиональные обзоры. Суть этой работы состояла в том, чтобы привлечь аудиторию к сайту как к источнику высококвалифицированной, компетентной и даже научной информации.
Отдельное подразделение тестовой лаборатории занималось фотографированием всех образцов, комплектующих, компьютеров, которые поступали к нам на склад. Для этого мы оборудовали специальное помещение, где была установлена качественная аппаратура для съемки — свет, фотоаппараты. Профессиональный фотограф делал изображения.
Отдел технических писателей — занимались созданием технических описаний. Была разработана структурированная матрица описаний, в которой мы прописали, какие характеристики нужно прописывать к тем или иным комплектующим. По этой матрице изделия описывались и фотографировались очень подробно.
В итоге был создан полноценный информационный портал: на протяжении 15 лет мы предоставляли один из наиболее точных, качественных и полных каталогов компьютерной техники в российском интернете.
Наша тестовая лаборатория собирала самые современные, самые интересные образцы техники и подвергала ее высококвалифицированному анализу, тестированию по множеству параметров. Авторы писали серьезные, объемные статьи, оснащенные графиками и изображениями, которые были, пожалуй, самыми полными русскоязычными описаниями передовых компьютерных комплектующих, попадавших на российский рынок.
Эта работа пользовалась огромным успехом: наш портал был топовым, его использовало все российское ИТ-сообщество. Статьи вызывали большой интерес, их читали.
«Мы пытались разработать подобие искусственного интеллекта за 20 лет до того, как это стало мейнстримом»
Второй важнейшей частью нашего сайта была торговая платформа. Она тоже работала на базе каталога товаров, который был создан на инфопортале. Ознакомившись с характеристиками товаров, потребитель делал заказ на сайте. Этот заказ отправлялся в нашу CRM-систему, где он обрабатывался, подтверждался, а потом перенаправлялся либо на склад деталей, либо на производство для сборки компьютеров.
На сайте существовал специальный раздел, на котором клиент мог самостоятельно сконфигурировать для себя компьютер. Это еще не была работа с искусственным интеллектом, но уже в те времена мы пытались разработать некое его подобие — за 20 лет до того, как это стало мейнстримом. Дело в том, что в матрице выбора комплектующих для этого раздела мы разработали систему, которая определяла сочетаемость элементов, и предлагала клиенту только те комплектующие, которые на сто процентов были совместимы друг с другом, исключая, таким образом, ошибки, вызванные человеческим фактором. Наш «прото-ИИ» давал клиенту рекомендации и собирал для него конфигурацию, которая обеспечивала бы максимально возможную для заданных условий производительность.
Немного о том, что происходило на складе, если клиент собирал не конфигурацию компьютера, а просто корзину из комплектующих. Там заказ разбивался на несколько подзаказов, расходился по подразделениям склада, где собирались соответствующие товары. Каждый серийный номер товара сканировался, попадал в базу данных, упаковывался и готовился к отправке.
«Логистическое подразделение у нас было собственным»
Далее собранные на складе и на сборочном производстве товары отправлялись на финальный этап — на склад консолидации, где уже готовились к отправке.
Логистическое подразделение у нас было собственным. У нас было несколько десятков автомобилей разного размера, в зависимости от объема заказа. Ведь среди наших клиентов было множество юридических лиц, к которым отправлялся большой фургон, нагруженный деталями, комплектующими и собранными компьютерами.
Вся Москва и Московская область в нашей системе были разделены на сектора, чтобы было удобнее распределять автомобили. В итоге все работало так, что сделанный на сайте заказ отправлялся к клиенту уже следующим днем.
Существовала и доставка в тот же день — в течение двух-трех часов. Правда, такая доставка действовала только на небольшие расстояния. Эта опция была чуть дороже, но пользовалась большой популярностью.
Мы не брали предоплаты: оплата поступала по факту доставки. Клиент возле своей двери получал свой заказ, осматривал его, и если был доволен — оплачивал товар (либо наличными, либо банковской картой). Для этого у каждого водителя был терминал бесконтактной оплаты, с помощью которого сотрудник получал оплату и выдавал кассовый чек. Такая система — со стопроцентной постоплатой — для тогдашнего российского рынка была редкостью, подобное мало кто предлагал. А для нас это было серьезным преимуществом. Была и модель самовывоза из четырех наших магазинов в Москве, эту опцию клиент тоже мог выбрать.
Как и в любой классической крупной компании, у нас существовал кол-центр, в котором работало более десятка сотрудников. Они отвечали на звонки клиентов, отвечали им на вопросы — и по интернет-, и по офлайн-торговле, и по особенностям работы с юрлицами. Технические вопросы они оперативно переводили на сервисно-ремонтную службу. Таким образом, мы обеспечивали полноценный сервис, а не просто продавали товар.
«Сегодня подход, подобный тому, что мы реализовали, я наблюдаю только в крупных компаниях»
Этот подход успешно работал. Главное в разработанной мною бизнес-модели — «делать всё по максимуму» — было то, что наши большие вложения в информационное наполнение сайта оправдывались. Портал был привлекательным для посетителей. А чем больше было посетителей, тем больше и продаж. Потому что даже посещение, связанное с получением информации, в конце концов приводило к конвертации в покупку — наши тщательность и профессионализм вызывали доверие и привлекали сделать покупку именно у нас.
Более того, не мы размещали баннерную рекламу нашего сайта для продвижения, а к нам приходили многие вендоры, размещали свою рекламу у нас, и платили за это. Портал был очень известный и продвинутый, и на нем хотели рекламироваться многие. Доходило до того, что мы выбирали, чью рекламу мы будем размещать, а чью нет!
Более того, на складе и в каталоге на сайте одновременно всегда присутствовало более 10 тысяч наименований товара. Покупатель мог купить все, что ему нужно: компьютер, принтер, монитор, мышь, телевизор, акустическую систему — любую электронику, кроме бытовой.
Сегодня подход, подобный тому, что мы реализовали, я наблюдаю в основном только в крупных компаниях. Потому что наличие такого количества высокооплачиваемых сотрудников может окупиться только большими объемами продаж. У нас они были. Этот свой подход я считаю своей собственной инновацией, которая очень успешно сработала!
«Думаю, маркетплейсы станут главным каналом продаж абсолютно во всех сегментах рынка»
Но время не стоит на месте. Сейчас на рынке продаж произошла новая революция. Несколько лет назад я переориентировал свой бизнес, создал принципиально новое производство и занимаюсь пластиковыми фитингами. Они продаются по всей России и за рубежом, но в основном это оптовые продажи. Единственный канал, через которые происходят розничные продажи,— маркетплейсы. Перенося сюда продажи, ты попадаешь в совершенно иную среду. Здесь ты уже не у себя на сайте, где ты устанавливал правила сам. На маркетплейсе ты — в очень зарегулированной системе, которая живет по своим правилам и законам. Все это нужно правильно понимать и использовать.
Но, думаю, маркетплейсы уже стали основным каналом интернет-продаж абсолютно для всего! Изменилась парадигма продаж, и это заняло всего несколько лет. Это касается абсолютно всей торговли. Думаю, эти площадки продолжат забирать покупателей из оффлайна и через недолгое время станут главным каналом продаж абсолютно во всех сегментах рынка.
И еще одну важную мысль хотелось бы озвучить. Сегодня во всем мире все переходит к другим технологиям — облачным. Так, в «Ф-центре» мы использовали свою внутреннюю CRM-систему, чтобы управлять продажами, складом и производством. Сейчас в своих других проектах я использую «облака». В проекте по производству пластиковых фитингов у нас сейчас используется 1С-система, а сайт собран на «Тильде». Еще один пример — из третьего моего бизнеса. В моем загородном клубе для активного отдыха и вейкбординга SecretSpot — действуют облачные системы бронирования номеров и катеров. Сама логика развития сервисов делает дешевле и удобнее облачные стандартные сервисы, которые ты можешь использовать в своей работе.
Твоей задачей остается только правильно все это сконфигурировать, наполнить контентом и физическим содержанием.
Словом, время идет вперед — и мы как бизнесмены развиваемся вместе с ним.