В 1990-е российский бизнесмен Александр Короткевич основал одну из первых в России компаний по продаже компьютерных комплектующих и вырастил ее до миллиардных оборотов. Со временем, когда десктопы начали уступать место мобильным устройствам, Короткевич открыл принципиально другой бизнес — производство пластиковых фитингов. И входит в топ-3 в России в своем сегменте. А из своего горячего увлечения вейкбордингом вырастил третий крупный бизнес — один из немногих профессиональных спотов для этого хобби в России. В интервью нашему изданию предприниматель рассказывает о том, как работалось ему на заре компьютерной эры в России, почему пластиковые фитинги оказались привлекательнее компьютеров и как хобби помогает зарабатывать деньги. А еще раскрывает свой секрет успеха.
«Никаких инвесторов не было, мы начинали с самого нуля»
— Вы окончили один из лучших технических университетов России — знаменитую «Бауманку». После этого вам были открыты разные дороги. Почему выбрали не инженерный путь, а нишу торгового предпринимательства?
— Я был один из двух человек в нашем потоке, кто поступил со вступительным баллом 20 — то есть сдал все четыре экзамена на пятерки. Окончил Бауманку с красным дипломом, потом получил второй диплом — об окончании магистратуры. Я думал о поступлении в аспирантуру, и поэтому даже на год остался на кафедре работать инженером-стажером. Но на дворе стоял 1991 год, состояние науки было плачевным — перспектив для себя я в результате не увидел. Был тут и психологический аспект: я человек, который ни от кого не зависит, идет своим путем, сам решает поставленные задачи и строит свою жизнь. Поэтому пойти по пути предпринимательства и стать собственником бизнеса больше соответствовало моей психологии.
— В итоге вы создали крупный бизнес по продаже техники и электроники «Ф-Центр» с миллионными оборотами. А с чего начиналось? Были какие-то инвесторы?
— Никаких инвесторов не было, мы начинали с самого нуля. В то время еще не было никаких компьютеров в привычном нам виде. Первые системные блоки IBM в России еще только появлялись, и еще в это время уже был создан компьютер отечественного производства, который назывался «Поиск». Он был аналогом IBM XT 8086. А поскольку я увлекался в том числе и тем, что сам паял и собирал электронные устройства, то вместе с товарищем мы стали собирать блоки расширения, блоки памяти для «Поисков». У нас получались устройства, которые делали из этих компьютеров почти «настоящий IBM».
Сначала мы паяли все сами. Потом мы наняли помощников, которые паяли платы, а я отлаживал и запускал их. Все это нужно было как-то продавать, и начинались эти продажи со столика на Тушинском рынке радиоэлектроники. Туда нужно было приехать в пятницу в ночь, чтобы занять место. Мы ночевали на этом поле даже в мороз, чтобы в субботу и воскресенье продавать собственноручно собранный «IT-Hardware продукт».
Потом Тушинский радиорынок переехал в Митино, там уже у нас была палатка. Тогда уже работали компании-дистрибьюторы, которые привозили комплектующие для настоящих компьютеров IBM XT китайского и тайваньского производства. Их можно было купить, а потом или использовать для сборки компьютеров, или перепродавать на том же самом Митинском рынке.
— И постепенно ваш бизнес, так сказать, цивилизовался?
— Понемногу мы выросли и сняли свой первый офис. Это была бывшая коммунальная квартира на первом этаже дома в Кривоколенном переулке. Там у нас появилась сервисная служба и первое мини-производство по сборке компьютеров. Это был уже полноценный офис, мини-предприятие.
Все двигалось медленно. Не было никаких банковских кредитов, никаких инвесторов. Все, что удавалось заработать, шло в развитие бизнеса: в закупку комплектующих, в то, чтобы снять помещение, в покупку «ГАЗели» для решения вопросов логистики.
«Главное в поиске ниши — своевременный и адекватный ответ на запрос рынка»
— Какие вопросы пришлось решать, в первую очередь, как выстраивались отношения с зарубежными поставщиками?
— В конце 1990-х — начале 2000-х все продажи, конечно, шли оффлайн, через магазины. Основными каналами рекламы были печатные издания, специализированные каталоги, где ты размещал свою продукцию для продажи. Поэтому бизнес шел через аренду и покупку торговых площадей, через аренду магазинов. Один из наших магазинов (в то время самый крупный в Москве) был открыт на улице Сухонской и назывался «Волшебный мир компьютеров». Компания росла: росли мы и в ретейле, и как реселлеры — продавали компьютеры и комплектующие многим другим компаниям. У нас было более 300 партнеров по всей стране. И конечно же, мы были интересны дистрибьюторам, зарубежным вендорам, приходившим на российский рынок. Ведь многие из них хотели бы иметь первую полку в рядах наших витрин.
Ведь они тогда (как, впрочем, и сейчас) ценили клиента, который четко следует своим обязательствам. Который платит вовремя. Который растет — а значит, платит все больше и больше). Наш «Ф-Центр» и был такой компанией.
По мере появления новых брендов мы вели переговоры, сотрудничали практически со всеми вендорами, поставлявшими в Россию «железо». С некоторыми — напрямую, как, например, с Samsung (покупали товар прямо с их склада). С некоторыми — через дистрибьюторов. Открытость, взаимовыгодное сотрудничество — это, наверное, было главным нашим качеством для них.
— Как искали свое место в этой достаточно наполненной нише? Ведь «железом» в те годы не пытался торговать только ленивый.
— Главное в поиске ниши — своевременный и адекватный ответ на запрос рынка. Если нужны компьютеры и комплектующие, если есть запрос на недорогой компьютер с хорошими характеристиками — значит, ты должен собрать, найти комплектующие, собрать такую машину, предложить ее покупателю, и он это оценит! Ниша, конечно, была очень плотная, заполненная, но наша ниша была — конечный пользователь. Мы поставляли компьютеры для дома, для офиса, для малого бизнеса. И у нас получалось.
В целом, оглядываясь на компьютерный бизнес, я могу сказать: он появился одновременно с тем, как появились первые компьютеры в нашей стране. А остановился в тот момент, когда на смену десктопам пришли ноутбуки, потом планшеты, потом смартфоны. Технологии изменились, жизнь пошла вперед, и появился запрос на новые продукты. И мы стали двигаться дальше.
— Какими правилами вы руководствовались, когда набирали команду для своего первого бизнеса?
— Впоследствии, конечно, был отдел кадров, который размещал вакансии, искал кандидатов и проводил собеседования. А в самом начале, еще в девяностых, были люди, которые пришли и работали со мной плечом к плечу 10 лет. Кто-то не выдержал и ушел, но самые крепкие остались. Это были те, кто не сломался, прошли огонь и воду, были готовы работать по 14 часов в сутки без праздников и выходных. Пахать ради идеи, ради светлого будущего. Им было интересно все, чем мы занимаемся. А ведь мы занимались самыми передовыми технологиями. Те компьютеры, которые тогда появились, были на этом пике: новые процессоры, видеокарты, мониторы…
Люди, которые всем этим горели, впоследствии и организовали костяк команды, стали руководителями подразделений. В общей сложности они проработали по 20 лет в компании.
— Как создать из группы людей настоящую команду, которая добивается целей, есть у вас личные секреты корпоративного лидерства?
— Создать команду из группы заинтересованных людей получается, когда ты и сам много работаешь, и все это видят. И когда ты ценишь, как много работают твои сотрудники — и они это понимают. И когда твое тихое спокойное руководство людей не пугает. А еще очень важно дать возможность людям вырасти. Пусть они приходят с низким уровнем знаний — но если они хотят его вырастить, ты должен дать им эту возможность. А еще я ценю и уважаю труд каждого работника компании, начиная с уборщицы и заканчивая руководителем подразделения.
Что касается личных секретов корпоративного руководства — во-первых, я не люблю длинных совещаний «ни о чем». Не люблю бесконечных разговоров о полете стрелы, которая не достигает цели, а только летит (вспомните античную апорию о стреле). Говорить нужно по делу, четко и ясно, подтверждать все цифрами, аргументировать цифрами.
«Бизнес по производству пластиковых изделий невозможно быстро масштабировать»
— После многих лет в бизнесе по продаже компьютеров и комплектующих вы начали растить с нуля стартап в совсем другой сфере — полипропиленовые фитинги «Флекстрон». Почему вы не продолжили заниматься электроникой?
— По мере того, как происходила очередная компьютерная революция, в которой смартфоны, планшеты и ноутбуки взяли на себя функцию десктопов, стал падать спрос на комплектующие для стационарных компьютеров. При этом мы уже знали все подводные камни компьютерного бизнеса. Во-первых, это бизнес с большими оборотами, но низкой маржинальностью. Во-вторых, он связан с большими издержками в плане гарантийного обслуживания и ремонта. В-третьих, со временем комплектующие и компьютеры морально устаревают, цена на них падает, и если ты вовремя не продал свои складские остатки, то дальше торгуешь в минус. В-четвертых — если у тебя на складе находится десять тысяч SKU (уникальных артикулов) — значит, у тебя большие проблемы с пересортом товара, тебе нужно много сотрудников, которые этим занимаются (сканируют штрих-коды, отслеживают эти изделия, чтобы потом можно было отправить на гарантийное обслуживание). В общем, это сложный, большой бизнес с низкой маржинальностью.
— Но как сделать от него переход… к полипропиленовым фитингам?
— Бренд «Флекстрон» у нас родился еще раньше. В один момент мы задумали делать широкую линейку компьютерных кабелей. Заказали даже целую линейку продукции, чтобы сформировать склад. И когда я понял, что не хочу больше заниматься низкомаржинальным бизнесом в сфере электроники, то стал думать, чем же еще заниматься. И в какой-то момент обратил внимание на наши кабели «Флекстрон», которыми мы занимались: простой, недорогой продукт с высокой маржинальностью.
Ему не присущи вышеперечисленные недостатки дорогостоящих компьютерных систем. Он морально не устаревает, всегда нужен, потери от неправильной эксплуатации отсутствуют… Значит, нужно заниматься чем-то подобным. Простым, но высокомаржинальным. Офис, производственная база, складские площади — все это уже к тому времени у нас было. И мы решили начать делать фитинги. А название «Флекстрон» досталось им, так сказать, в наследство.
— То есть, этот бизнес пришел уже на готовую материальную базу, и быстро взлетел?
— Не совсем так. Он начинался с двух станков и пресс-форм — на них мы начали обкатывать технологию производства фитингов. Бизнес по производству пластиковых изделий (в частности, фитингов на термопласт-автоматах) невозможно очень быстро масштабировать. Проблема здесь в том, что любое оборудование производится под заказ. Ты до года ждешь станки и пресс-формы. Компании, которые их делают, обычно не могут взять заказ на несколько десятков пресс-форм — обычный контракт содержит от 7 до 15 штук. Поэтому фитинговый бизнес мы развиваем медленно. Год за годом заказываем станки и пресс-формы. Все изделия ориентируем под желания и нужды клиентов.
«Пока сам не погрузишься в тонкости производства — не сможешь наладить бизнес-процессы»
— Как вы его развиваете?
— Особого секрета в этом бизнесе нет — нужно делать свое дело хорошо. Делать качественные изделия, недорого. И не всё тут шло гладко.
Пришлось решать множество технологических проблем. В первую очередь, разобраться с сырьем. Производить фитинги из первичного сырья — это хорошо, получается отличный материал, но тогда ты не в рынке. Ведь такое сырье очень дорогое. Значит, для того, чтобы конкурировать по цене с множеством других изготовителей, ты должен производить их из вторичного сырья. А при этом сталкиваешься с нестабильностью, с разбросом параметров.
— И как решили этот вопрос?
— Кончилось тем, что мы купили собственную линию грануляции и теперь самостоятельно производим сырье для производства фитингов.
— Вы лично много процессов контролировали в период становления пластикового производства?
— Практически все процессы знал, во все процессы вдавался. Был период, когда я сам целый год работал в цехе наладчиком (это специалист, который устанавливает пресс-формы, отлаживает станки, подбирает технологические параметры). Сам обучал следующих наладчиков.
Ездил я и на заводы в Австрии и Китае, где производилось это оборудование, и где производятся пресс-формы. Ездил на приемку этих изделий, на испытания. Фактически, исполнял работу главного инженера и технического директора.
Во всем этом для меня не было ничего нового — ведь в предыдущем своем бизнесе я на первых порах делал точно так же. Сам собирал компьютеры, сам паял платы, а потом за прилавком на ветру стоял. Наверное, в этом и состоит один из главных принципов бизнеса в сфере производства: пока сам не погрузишься в тонкости, не поймешь, как все работает — не сможешь правильно настроить бизнес-процессы.
— А покупателей на первых порах как искали? Ведь предлагали совсем неизвестный бренд, практически ноунейм.
— На первых этапах руководителю отдела продаж и менеджерам приходилось лично ездить по крупным компаниям, по всей стране. С большими мешками, с образцами продукции. Встречались, делали спецпредложения. Но со временем ситуация изменилась, и теперь уже мы сами выбираем, кто будет нашим дистрибьютором в данном регионе.
В 2020 году «Ф-Центр» еще распродавал остатки своего компьютерного склада, и мы только начинали продавать фитинги. А теперь уже стали заметной компанией, которую знают и в России, и в ближнем зарубежье.
«Личная вовлеченность не только не мешает, но и помогает»
— Есть у вас и третий бизнес — спортивная база SecretSpot в Подмосковье, один из лучших спотов для вейкбординга в Европе, по оценкам знатоков. Мы знаем, что она выросла из вашего увлечения вейкбордом и начиналась вообще как проект для друзей, для «внутреннего пользования».
— Да, действительно этот проект вырос из моего увлечения. Но подход был ровно такой же, как к остальным проектам — профессиональный и внимательный к мельчайшим деталям. Если вспомнить торговый бизнес: когда я арендовал и покупал магазины, занимался их ремонтом, я сам работал с архитекторами, дизайнерами. Сам наблюдал, как это все ремонтируется и отделывается. Лично выбирал торговое оборудование. Точно так же и распределительный склад для фитингов строил — работал с проектировщиками, со строителями, контролировал все процессы, связанные со стройкой и инженерными системами.
И ровно точно так же занимался всеми вопросами, когда рождался SecretSpot. Выбирал акваторию, которая мне подходила бы, участок земли на берегу, строил одно за другим здания. И на стадии проектирования, и строительства занимался контролем, руководством и всеми деталями, которые его сопровождали.
— Как думаете, личное отношение и вовлеченность в это хобби не мешает развитию этого бизнеса?
— SecretSpot сразу строился как профессиональная база высокого уровня для занятий водными видами спорта, рассчитанная на сорок человек. Просто первые годы она работала для друзей, родственников, сотрудников компании, была некоммерческой. В 2017 году я открыл ее для всех желающих.
Личная вовлеченность в данном случае не мешает, а помогает: я точно знаю, как пользователь этого бизнеса, как всё должно здесь работать. И могу оценить свои усилия не только как поставщик услуги, но и как ее самый критичный потребитель.
— Здесь вы вновь осваивали новый для себя вид предпринимательства, насколько сложно это было?
— Мои путешествия по разным странам, мои тренировки и общение с выдающимися спортсменами в вейкборде и вейксерфе, совместные тренировки — все это позволило накопить опыт и понять, как должно все происходить. Каким должен быть катер, его настройки и загрузки, какая должна быть акватория, какое оборудование и тренинг.
Самое сложное в этом проекте — как и все, что связано с работой с клиентами, — это, конечно же, люди. Работа с ними. Когда спортсмен у нас чему-то учится и радуется, он приносит эту радость не только себе, но и тебе. С другой стороны, когда что-то не нравится, он недоволен — точно так же это расстраивает и тебя тоже.
Главное, что отличает SecretSpot от других подобных мест в России и от 95% мест во всем мире, — это то, что я называю Professional Services (профессиональный сервис). Тут можно и развлекаться, но можно и совершенно профессионально развивать себя в экстремальных водных видов спорта. Я постарался создать здесь для этого все условия, причем именно с профессиональной точки зрения.
«Проекты двигает не чудо, а каждодневный упорный труд»
— Если резюмировать, то каким будет ваш рецепт успеха?
— Любой бизнес я рассматриваю как большой, непрекращающийся, постоянный труд. Вот мой рецепт успеха. И еще мы должны поставлять качественную продукцию за адекватную цену. Вот и весь секрет. Хотя никакой это не секрет, если задуматься. Если помните, мы и компьютерный бизнес по тому же принципу развивали.
— Что вы считаете своей сильной стороной на позиции руководителя бизнеса?
— То, что я могу опуститься до самых мелочей. Могу собрать компьютер, проконсультировать клиента сам и продать ему что-то. Или могу прийти на производство, поставить пресс-форму, настроить технологический процесс. Или могу пойти к ремонтникам починить мотор катера, а потом сесть за руль и быть тренером и пилотом одновременно. Очень важно понимание того, как все работает на самом нижнем, базовом уровне. Ведь выстроить эффективность производства — это, в первую очередь, означает погрузиться в технологии, в оборудование, в выстраивание технологического процесса, его оптимизацию, в качество продукции и низкую ее себестоимость. И во многом это инженерная задача, конечно же. А я и есть инженер!
А с другой стороны, я как руководитель выступаю в роли визионера. Смотрю вперед — и умею увидеть, как должен развиваться бизнес, что должно происходить, что нужно заранее сделать для того, чтобы добиться успеха. В любом случае, все мои проекты двигает не чудо, а каждодневный упорный труд и видение, в каком направлении можно этот труд прилагать.
— Разнонаправленность ваших интересов — огромная. Как думаете, это универсальное свойство хорошего руководителя — способность возглавить и развить любой бизнес?
— Нет, я не думаю, что можно одинаково эффективно возглавить любой бизнес. Можно сделать это успешно, только если это тебе интересно. Если предмет того, чем ты занимаешься, тебя не захватывает — ничего хорошего у тебя не получится.
Думаю, все три моих бизнеса объединяет такое понятие, как компетентность. В нашем компьютерном бизнесе все компьютеры, комплектующие, инновационные продукты — все они сопровождались подробными статьями, консультациями, инструкциями по использованию. А после продажи — гарантийным обслуживанием и сервисной поддержкой. В производстве фитингов наши компетенции и технологии позволяют выпускать продукцию, которая со временем стала себя сама продавать за счет своего высокого качества. В Secret Spot моя компетентность в том, как нужно делать волну, жить и тренироваться, позволяют дать качественный профессиональный сервис.
Думаю, поэтому все получается.
— Не мешает ли вам такая широта радиуса? Никогда не хотелось бы сосредоточиться на чем-то одном?
— Нет, никогда. Ведь это означало бы отсечь себя от того, что происходит, от новых видов спорта, новых технологий, бизнеса. Нет, конечно. Наоборот, хочется найти еще что-то новое, интересное, что-то, что захватит и бросит мне новый вызов.