В Казани 22 июня прошла конференция «Высшая передача» для профессиональных продавцов автомобилей России и ПФО, организованная онлайн-платформой для коммерции в России «Авито Авто».
На площадке Ak Bars Retro Cars участники обсудили тренды автомобильного рынка региона и страны в целом, перспективы его развития и важность новых решений для бизнеса. Вектором обсуждений стали новые продукты в интеграции с Авито, а также прогнозы того, как новая структура призвана помочь найти точки роста и увеличить доходность автодилеров.
Спикеры платформы Авито представили аналитический обзор трендов рынка в ПФО и ответили на вопросы гостей. Для оперативного участия собравшихся в выступлениях и работы в формате диалога участники конференции могли задавать вопросы в комментариях под постом спикера в соцсетях, а после каждого выступления – дискутировать на интересующую тему.
Что такое «Авито Авто» сегодня
Со вступительным словом выступил руководитель по работе с ключевыми направлениями «Авито Авто» Роман Титаренко. Он рассказал, что за 16 лет существования платформы от небольшого стартапа, основанного в России, компания превратилась в крупнейшую ведущую IT-компанию в стране. По данным Similar Web, Авито стала самой популярной онлайн-платформой объявлений в мире.
По словам Титаренко, Авито Авто становится все более профессиональной платформой для автолюбителей и продавцов автомобилей: активно тестируется собственная информационная модель и все, что окружает автомобильный бизнес. Компания «Авито» активно общается с дилерским сообществом по всей стране, анализируя изменения.
«Мы, как компания «Авито», в прошлом году праздновали 15-летие. У нас более 6 тыс. сотрудников, много офисов в Москве, Санкт-Петербурге, Казани», — заявил Титаренко.
Сейчас, добавил он, на сайте «Авито» более 150 млрд товаров и услуг, более 60 млн пользователей посещают Авито ежемесячно. На платформе в продаже 600 тыс. легковых автомобилей как новых, так и с пробегом, и 33 млн человек заходят в раздел «автомобили». Из них 7 млн. делают это ежегодно.
«Безусловно, 2022 год стал одним из самых тяжелых для автомобильного бизнеса. За год доля новых автомобилей упала на 60%. В текущих реалиях мы видим большой потенциал автомобилей с пробегом – доля у дилеров авто с пробегом в 2022 году составила 21%», — сказал он.
В связи с этим, главной целью руководитель заявил увеличение доли дилеров до 40% в перспективе 3-4 лет. Так, по его словам, процессы станут более оптимизированными. «Будет лучше вам, дилерам – через вас будет проходить больше сделок, и увеличится количество пользователей нашего сайта. Ведь дилер оказывает лучший клиентский сервис среди всех сегментов продавцов, которые есть на «Авито», — заверил Титаренко.
Новые инструменты платформы
«Авито – это инструментарий, который позволяет превращать тренды в продажи с помощью увеличения охвата, позиционирования бренда», — заявил руководитель группы по работе с ключевыми клиентами Авито Авто Владислав Иванов. Он выступил с аналитикой автомобильного рынка ПФО и России, а также озвучил ключевые тенденции региона.
«В 2022 году мы, в Авито Авто, приобрели 60% компании Хараба Дилер, соединили ее с лучшими решениями Макспостер, обогатили данными из Автотеки и презентовали новый продукт – «Автохаб». Теперь Авито занимается не только реализацией автомобилей, но и старается помочь дилерам в их выкупе, нахождению на складе и более эффективной продаже», — сказал Титаренко.
По состоянию на май 2023 года, год к году, доля объявлений по новым автомобилям на платформе выросла на 40%. При этом доля запросов контрактов, то есть, спрос, вырос на 31%. Это означает, что предложение по новым автомобилям сегодня превышает спрос на них, заявили представители Авито Авто.
В сегменте автомобилей с пробегом предложение сократилось на 3% и составило 215 тыс. товаров. Спрос на авто с пробегом вырос на 26%.
Авито помогает дилерам
«Наш ресурс позволяет получать в два раза больше звонков по всем категориям, чем год назад», — обратился Иванов к представителям автодилерского сообщества. Он продемонстрировал, что количество звонков, поступающих дилерам от Авито, за год возросло в 2 раза по всем категориям. А поведение покупателей сменило направление: с 2021 года приоритет от контактов посредством звонков сместился на мессенджеры, которые составили 60% объема коммуникаций в текущем году.
Благодаря системной работе аналитиков платформы и обучению будущих профессионалов в рамках «Академии аналитиков Авито» – программы обучения знаниям и навыкам для работы с данными – платформа располагает объективными данными об изменении поведения покупателей на рынке автомобилей.
Основной тенденцией прошедшего года, по мнению руководителя группы по работе с ключевыми клиентами Авито Авто Владислава Иванова, стал рост спроса и предложения на китайские бренды. При этом поведение покупателей меняется медленнее. В связи с этим, он призвал соблюдать баланс в работе с позиционированием брендов – между ценой, использованием рекламных инструментов, работой с клиентом и работой с объявлениями.
«Растет конкуренция, меняются поведенческие стереотипы покупателей. Нужно доносить до клиентов, что такое китайский автомобиль. Рассказать, что он комфортабельный, он интересный, на нем можно ездить, и можно опробовать его в действии», — сказал Иванов представителям автобизнеса.
Спикер ответил на вопросы участников о том, почему новые автомобили показывают рост в 40% с мая 2022 года.
«Это достигается благодаря китайским брендам. Их присутствие в России с мая 2022 года за год выросло до 42,6%. На Авито динамика количества объявлений по новым авто за тот же период выросла на 40% и составила 14 тысяч объявлений. Динамика спроса на авто с пробегом за год выросла на 26%», — отметил Иванов.
Средняя стоимость нового автомобиля среди всех объявлений, что представлены в данный момент на Авито Авто, незначительно снизилась и составляет почти 3,2 млн. рублей. Спрос на новые автомобили за год вырос на 31%.
«По ПФО размещается 14 тыс объявлений о новых авто, конкуренция сильно возросла. Спрос вырос на 31%. А стоимость новых авто уменьшилась на 3%», — констатирует Иванов.
Срок экспозиции автомобилей стоимости в сегменте до 4 млн рублей сократился на 13%, и они продаются быстрее. Возможно, в нем есть доля маржинальности, необходимая дилерам, высказался эксперт.
Авто с пробегом
Еще одна тенденция – стабилизация спроса на авто с пробегом, который за год вырос на 26%, и теперь сопоставим с февралем 2022 года.
Иванов добавил, что один из главных конкурентов новым китайским брендам – это европейские либо японские авто с пробегом, которые для потребителя более привычны.
«Покупательское поведение перестраивается, но не так быстро, как растет предложение. Потому что не привыкли. Тем не менее, китайские бренды – это тренд», — сказал Иванов.
Более 50% предложений на Авито размещено частными лицами по автомобилям с пробегом, показывает статистика. По ПФО в мае более 56% размещенных объявлений таких товаров исходят от частных лиц, почти 22% составили дилеры, и более 22% – продавцы.
«За год соотношение долей практически не поменялось. Колебания в реселлерском сегменте составляют 1 или 2 процента», — констатирует Иванов. Это означает, добавил он, что потенциал работы и баланса между выкупом и реализацией есть, и он может быть воплощен за счет предложения, которое размещается частными лицами на платформе Авито.
«Кажется, что с конкуренцией у дилеров ничего не происходит, учитывая, что спрос вышел на показатели февраля 2022 года. Тем не менее, средняя стоимость автомобилей с пробегом за год выросла на 21% и составила 1,2 млн. рублей», — отметил Иванов.
Сегодня на платформе лоукостеры стоимостью до 500 тыс. рублей занимают самую большую долю – более 62 тыс. объявлений находилось в мае 2023 года. Количество автомобилей, в которых заключается дилерский интерес – стоимостью от 1 до 2 млн. рублей – составило около 19 тыс. объявлений. По автомобилям с пробегом в среднем ценовом сегменте – 28,5 объявлений.
На платформе Авито разработан инструмент по выкупу. По словам спикера, если возрастет заинтересовать дилеров в работе с автомобилями с пробегом, дополнительно открытыми окажется более 7 тыс предложений.
Параллельный импорт
«В мае образовалась стабильная история. У нас нет прироста по компаниям, которые занимаются работой с параллельным импортом, и нет прироста объявлений», — отметил руководителя группы по работе с ключевыми клиентами Авито Авто Владислав Иванов.
Параллельный импорт на Авито Авто совершает 121 компания, а количество предложений по новым авто на платформе составило 3,4 тыс. единиц.
Особенностью последних 7-8 месяцев стало то, что теперь на платформе размещаются две категории авто по параллельному импорту: 2023 года производства с нулевым пробегом и 2023 года выпуска с пробегом до 1000 км пробега. По второй категории сегодня в ПФО размещаются более 10 тыс предложений, причем с ноября, когда было порядка 6,5 тыс. предложений. Их количество кратно увеличилось.
По статистике, четверку популярных моделей по параллельному импорту в мае 2023 заняли немецкие бренды – Audi Q7 (3,76%), BMW X7 (3,38%), Mercedes-Benz G-Class (3,29%) и Volkswagen Touareg (2,22%). Далее – Чехия со Skoda Superb (2,05%), Корея и Kia Seltos, а также (1,95%), Lexus LX (1,83%), Hyundai Tucson (1,54%), Chevrolet Cobalt (1,19%), Mitsubishi L200 (1,17%).
Две трети объявлений по параллельному импорту на Авито Авто подаются от дилеров как в категории новых авто, так и авто с пробегом. Одна третья часть – это частники плюс реселлеры, при этом вторые занимают в два раза большую позицию, чем частники.