Основатель фонда Milestone Capital Георгий Вехов рассказал, почему подобных проектов в России раньше не было, чем сотрудничество с фондом выгодно и чем привлекателен рынок Татарстана.
— В этом году вы запустили инвестиционный фонд. Расскажите, какие задачи вы ставите перед собой?
Основные задачи, которые мы ставим на текущий год, – это качественная проработка нескольких бизнес-отраслей в России. Мы ищем для покупки и долгосрочного управления одну компанию в европейской части России, в том числе в Татарстане. Республика нам очень интересна, так как является одним из самых экономически развитых регионов.
В этом году планируем начать серьезные обсуждения минимум с пятью различными компаниями. При этом наш фонд не стремится к скорейшему закрытию сделки, нет спешки и какого-то ограничения по времени. Мы ищем бизнес на перспективу. Один из моих инвесторов, например, по этой модели купил компанию в США в середине 1980-х годов и управлял ей более 30 лет. Вообще наш фонд должен помочь основателям бизнеса выгодно продать свое дело и перейти на новый этап жизни.
— Как вы пришли к пониманию необходимости создания подобного фонда? Чем занимались до его открытия?
До открытия фонда я в течение нескольких лет работал маркетологом в Москве и в Силиконовой долине, недолго занимал должность в консалтинговой компании. Кроме того, у меня был свой небольшой бизнес в России. Именно в США я познакомился с моделью серч фондов или иными словами поисковых фондов. Их там достаточно много. Я даже проработал какое-то время в аналогичном американском фонде. Познакомился с инвесторами и решил запустить такой проект в России. Мне показалось, что именно сейчас эта модель применима для нашей страны. Наверное, в начале 2000-х годов, когда у нас только зарождалась капиталистическая система, нашлось бы не так много желающих продать свой бизнес. Сегодня же их стало больше. Я, например, заметил заинтересованность со стороны своих знакомых предпринимателей.
— Ваш фонд первый подобный в России? Почему раньше таких проектов не в стране не было?
Да, это первый подобный фонд в России, чему я сильно удивлен. Обычно такие фонды создают выпускники программ MBA топовых университетов – Йеля, Гарварда, Стенфорда, среди которых достаточно много русскоязычных людей. Они точно знакомы с этой моделью и могли бы ее применить в России. Однако этого до сих пор не происходило. Для примера, в Испании таких фондов уже больше 40, в США – порядка 400. Модель медленно, но верно, распространяется по всему миру.
— Такой новый для России формат воспринимают настороженно? Сталкиваетесь с тем, что владельцы бизнеса не понимают, что это?
Конечно, это происходит достаточно часто. Порой люди не верят, что можно продать свою компанию не конкурентам, а независимому фонду. При этом некоторые из них знакомы с традиционными фондами частного капитала. Но модель, по которой работает наш фонд, они не знают, так как подобного еще не было. В этом, кстати, есть и плюсы. Россия – огромная страна, а я не большой фанат конкуренции. Так что мне нравится, что она отсутствует.
— Каким образом вы отбирали инвесторов, которые вошли в вашу команду?
В нашем фонде 17 инвесторов. Всего я переговорил с 350 потенциальными инвесторами по всему миру. Мне было важно, чтобы у инвесторов в моей команде был какой-то предпринимательский опыт, опыт самостоятельного управления бизнесами в прошлом. Кроме того, у них должна была быть заинтересованность в России. Почти все мои инвесторы или знакомы с Россией, или имеют здесь бизнес. Мне хотелось, чтобы был баланс между российскими и международными инвесторами. В нашей команде представители США, Франции, Германии, Испании, Израиля, ЮАР и России. Мне приятно, что многие инвесторов владеют семейными бизнесами, которые они развивали несколько десятилетий. Это доказывает, что они ориентируются на долгосрочный период. Также для меня было важно, что большая часть инвесторов обладает крупным капиталом и они легко может профинансировать сделку по приобретению бизнеса.
— Каким критериям должен соответствовать бизнес, который вы планируете приобрести?
Самый главный критерий – это стабильная выручка. То есть, та выручка, которая заранее известна. Четко понятно, когда она будет, в каком размере. Выручка может быть за счет долгосрочных контрактов или по модели подписки SaaS. Это могут быть клининговые компании, управляющие организации в сфере ЖКХ, софтверные фирмы работающие по модели SaaS, компании, которые обслуживают машины или оборудование и так далее. Индустрий много, но чаще всего это различные сервисные компании.
Второй важный критерий – это размер бизнеса. Мы ищем компании с операционной прибылью от 100 до 750 млн рублей и маржинальностью не менее 15% от выручки. То есть, мы ищем стабильный надежный бизнесы с хорошей маржинальностью, где нет необходимости «тушить пожары» прямо сейчас, а можно думать над долгосрочным развитием, работать над качеством сервиса, над предложением новых услуг, стабильно расти.
При этом мы не гонимся за каким-нибудь стартапом, который растет на 50-100% в год. Достаточно, чтобы бизнес рос хотя бы на 5% в год - чуть быстрее, чем уровень инфляции в России.
И последний критерий – это концентрация выручки. Нам не подойдут бизнесы, которые работают только с 1-3 клиентами. В этом случае высок риск, что клиенты уйдут, так как сотрудничают с компанией не из-за высокого качества, а из-за особых отношений с владельцами.
При этом для нас не имеет значения сфера бизнеса. В зависимости от отрасли будут подобраны четверо из 17-ти инвесторов, которые сформируют вместе со мной совет директоров. Они будут помогать мне знакомиться с индустрией, управлять компанией и изучать лучшие практики из-за рубежа.
— Анализировали ли вы рынок Татарстана? Насколько он интересен с точки зрения возможности приобретения компании вашим фондом? Какие отрасли это могут быть?
Рынок Татарстана нам очень интересен. Он довольно стабилен, предсказуем и демонстрирует рост. На уровне региона не бывает резких переходов, кризисов, есть понятные правила игры. Казань – большой город, который активно развивается.
Могу сказать, что в Татарстане мы видим много потенциально интересных бизнесов. Нас заинтересовали несколько компаний в республике, которые предоставляют сервисные услуги для заводов и услуги для коммерческих зданий.
— Какие выгоды получает владелец бизнеса, соглашаясь на сделку с вашим фондом? Выигрышнее ли это, чем продажа компании, например, конкурентам?
Процесс основания бизнеса сложен. Люди создают свое дело и работают над ним по 10-15-20 лет. И, конечно, зачастую они не хотят продавать бизнес конкуренту «на распил». Не секрет, что, когда компанию покупают конкуренты, происходит почти полное сокращение топ-менеджмента, бэк-офисов, исчезают многие системы. По сути, исчезает сама компания. Мы ищем такого владельца, которому важно, чтобы его компания не прекратила существование, чтобы его дело продолжало развиваться, чтобы сотрудники могли остаться в компании.
И мы все это предлагаем. У нас нет своих сотрудников, которыми мы всех заменим. Нам важно, чтобы в компании, которую мы будем приобретать, уже была сформировавшаяся культура. В этом разница в нашем подходе и подходе конкурирующих бизнесов. Мы считаем, что у нас дифференцированное предложение. Мы предлагаем владельцу не только деньги.
Кроме того, предыдущий владелец бизнеса практически сразу после продажи сможет заняться другими делами, хотя обычно его просят остаться в должности гендиректора на 1-2 года. Но после покупки бизнеса нашим фондом им сразу буду управлять я. Это дополнительное ценностное предложения для владельцев – возможность сразу отойти от дел. К тому же, они смогут увидеть, кому передают свое дело.
— Насколько актуальны сегодня услуги подобных фондов? Готовы ли бизнесмены продавать свои компании на таких условиях?
Мы выделили капитал на 2,5 года поиска компании. Если обратиться к мировому опыту, то в среднем фонды моего типа тратят 18-20 месяцев на поиск и на закрытие одной сделки. Но я не могу заранее предсказать, сколько займет этот процесс в России. Но в целом нет спешки и желания сделать все быстро. Есть желание найти качественную компанию.