- С помощью корпоративного сайта;
- С помощью страниц в социальных сетях;
- Инструментами контекстной рекламы;
- Органическим продвижением через SEO;
- Участием в крупных выставках;
- Размещением в электронных каталогах франшиз.
Но вопрос в другом – какие из этих инструментов действительно эффективны. Чтобы ответить на него, нужно понимать, кто франшизы покупает и какими каналами пользуется, чтобы эти франшизы найти.
Мы провели исследование рынка франчайзинга и опросили множество франчайзеров, которые не первый год успешно занимаются продвижением своего предложения. В итоге удалось собрать очень интересную статистику, которая будет полезной для всех, кто хочет понять принципы поиска покупателей.
Эффективность каналов продвижения франшизы
Начать стоит с того, что на сегодняшний день 89% всех клиентов, которые потом покупают франшизу, приходят через интернет.
Все остальные инструменты настолько сильно уступают этому каналу, что часто можно услышать о их постепенном «вымирании». Тем не менее, часть проданных франшиз, хотя и незначительная, приходится и на них. Так, например, по данным статистики, крупные франчайзинговые выставки приносят около 5% от всех продаж. С учётом того, что само участие – удовольствие не из дешёвых, зачастую только крупные франчайзеры могут позволить себе тратить большие деньги ради этих пяти процентов.
Ещё меньше продаж идёт с рекламы в печатных изданиях и ТВ. Около 3% от общей массы. И примерно столько же приходится на клиентов, которые находят франчайзинговое предложения через советы знакомых. То есть действует так называемое сарафанное радио – самый выгодный канал. Но воздействовать на него можно только собственной репутацией на рынке и широким распространением бренда.
Мы выяснили, что самым эффективным в наши дни каналом продаж франшизы является размещение предложения во всемирной сети. Но на нём стоит остановиться подробнее, потому что он сам по себе неоднороден и состоит из нескольких инструментов. Как минимум нужно выделить рекламу в директе, органическое SEO-продвижение и размещение в каталогах франшиз. И опять же, чтобы понять принципы эффективности этих инструментов, нужно понять логику, по которой потенциальные покупатели франшизы ищут для себя предложения.
Контекстная реклама
С контекстной рекламой не всё так однозначно. С одной стороны, это эффективные методы. Компании, которые вкладывают деньги в настройку контекстной рекламы по собственному франчайзинговому предложению получают хороший рабочий инструмент.
- С помощью него можно получать целевые контакты;
- Возможности контекстной рекламы дают очень большой охват людей, которые ищут информацию в интернете;
- Грамотно настроенная контекстная реклама «бьёт точно в цель», давая горячие заявки.
С другой стороны не каждому такие инструменты подойдут. По нескольким причинам:
- Качественно настроить такую рекламу непросто
- Чем точнее она будет «бить», тем дороже обходиться заказчику. Вполне может случиться так, что расходы на неё не будут оправдываться результатами.
- В 100 процентах случаев она будет охватывать и людей, которые ищут франчайзинговые предложения, но не собираются их покупать. Это менеджеры рекламных агентств, конкурентов, аналитиков и т.д.
Социальные сети
Аккаунты в социальных сетях, а также видео-каналы на сервисах по типу Youtube важны для компаний в современном медиа-мире.
Сейчас, чтобы бизнес работал, он должен быть там, где максимально представлены инструменты взаимодействия с людьми. Как говорится, если вашего бизнеса нет в социальных сетях, значит, его вообще нет.
Однако такой канал больше подходят для удерживания, вовлечения их в собственную деятельность и получения обратной связи, а не для продажи франшизы.
Собственный сайт и органическое продвижение
Органическое продвижение в поисковых системах – эффективный и недорогой способ охватить ту часть аудитории, которая знает, франшизу какой тематики она хочет найти. К тому же это необходимый метод повышения «визуальной представительности» фирмы. Качественные корпоративные сайты, которые без всяческих ухищрений и доплат поисковики ставят в топ-выдачу, производят хорошее впечатление на потенциальных покупателей.
Вот только загвоздка здесь в другом. Почему-то очень большое количество франчайзеров уверены, что таким способом они могут привлечь внимание всех потенциальных покупателей. Но на самом деле нет. Объясним почему.
Как показывает статистика, подавляющее большинство людей, которые хотят найти для себя выгодное франчайзинговое предложение не представляют что именно искать. А так как органическое продвижение конкретных франшиз подразумевает выдачу по конкретным запросам, то автоматически отсеивается та часть покупателей, которые ищут предложения по общим запросам. Приведём пример.
Сайт франшизы алкомаркета будет выдаваться только в том случае, если в поисковике вбивать конкретное название магазина, например «24 градуса», или «франшиза 24 градуса». То есть найдут его только те пользователи, которые ищут конкретно эту франшизу. Но много ли таких пользователей?
По данным Wordstat в Яндексе за месяц запрос «франшиза 24 градуса» искали 833 человека.
К чему мы привели этот пример? К тому, что общие запросы на поиск франшизы в разы популярнее, чем конкретные запросы. Так, например, запрос по слову «франшиза» за тот же период вбивало 537002 человека, запрос «купить франшизу» - 21736 человек. Запрос «франчайзинг» - 30284 человека.
То есть подавляющее большинство потенциальных покупателей ищут не конкретные предложения конкретных фирм. Они ищут вообще.
Здесь можно возразить, что есть люди, которые ищут франшизы, уже определившись с категорией. Например, они знают, что хотят купить франшизу того же алкомаркета. Посмотрим по тому же сервису Wordstat. Запрос «открыть алкомаркет» искали 179 человек за один месяц, запрос «франшиза алкомаркета» - 412 человек.
К тому же, если вбивать в поисковик такие конкретные запросы, как «открыть алкомаркет» и «франшиза алкомаркета», Яндекс или Google выдаст вам результат, где на первых строчках будут не сайты компаний алкогольной продукции, а сайты, которые размещают статьи и материалы из раздела бизнес-планы и бизнес-идеи.
Так, мы плавно перешли к следующему инструменту.
Электронные каталоги франшиз
На сегодняшний день это один из самых эффективных инструментов для продажи франшизы. Почему – мы уже косвенно объяснили. Всё дело в логике поиска франчайзинговых предложений пользователями интернета.
Большинство потенциальных покупателей ищут в сети предложения от компаний по общим запросам. «Франшиза», «франшизы», «купить франшизу» и т.д. Только за месяц это делают сотни тысяч человек.
А по органической выдаче именно каталоги франшиз выдаются поисковиками по этим самым запросам. Сюда добавляется и та часть аудитории, которая ищет не предложения, а информацию о создании собственного бизнеса, открытии дела и советах предпринимателям. Они также попадают на собранные в каталогах предложения, но уже через статьи и материалы, также в этих каталогах опубликованные и выдаваемые поисковиками.
Для понимания можно взять запрос «бизнес идеи». Его искали за месяц (по данным Wordstat) 173306 человек. Или взять тот же самый конкретный пример - «открыть алкомаркет». Оба они приведут нас именно на каталоги франшиз.
Пример компании Lensvens
Для примера и понимания средней эффективности размещения в каталогах мы взяли статистику размещения франшизы магазина обуви Lensvens.
Компания разместилась в каталоге Businessmens.ru , использовав их инструменты продвижения своего франчайзингового предложения. Паушальный взнос франшизы составляет 100 тысяч рублей (это нужно для правильной оценки возможностей, потому что чем дороже франшиза, тем меньше заявок она будет получать на покупку).
За два месяца размещения компании удалось собрать 13 123 просмотра своего предложения. Было получено 524 заявки на покупку франшизы. В результате продано 32 франшизы. Конверсия составила почти 17%.
Резюме
Наибольшее количество продаж во франчайзинге происходит через интернет – 89%. Логика поиска среднестатистического покупателя франшизы заключается в том, что он ищет по общим запросам, таким как «франшиза», «франшизы», «купить франшизу». Наиболее эффективными в плане органического сбора потенциальной аудитории по этим запросам являются электронные каталоги, что делает их основным инструментом в вопросе продажи франшизы.