Банки отмечают, что среди состоятельных клиентов растет интерес к инвестиционным продуктам. Насколько это оправдано и какие тенденции вы отмечаете в Республике Татарстан?
Этот год изменил наши привычки и во многом подходы к работе, заставил пересмотреть планы и одновременно дал новые возможности для развития. Падение и восстановление рынка, снижение ставок ЦБ, введение налога на депозиты – все это способствовало смене вектора в отношении клиентов к инвестиционным инструментам. Увеличился аппетит к риску и появилось желание больше полагаться на оценку банка в неоднозначных экономических условиях. Благодаря глубокой инвестиционной экспертизе группы Societe Generale, мы смогли удовлетворить самые взыскательные вкусы клиентов Росбанк L’Hermitage Private Banking в части построения инвестиционных портфелей и в период высокой турбулентности на рынках оперативно отреагировали, предоставив клиентам возможность заработать на скачках. Говоря о тенденциях в вопросе инвестирования, отмечу, что они общие для всего рынка Private Banking (вне зависимости от региона): мы видим существенное увеличение доли инвестиционных решений в портфелях клиентов, при чем именно в рублевом рублевой валюте, как уход от низких ставок.
Особую актуальность приобретают индивидуальные долгосрочные стратегии инвестирования. Это объясняется реакцией рынка на коронакризис, снижением ставок в валюте и рублях. Кроме того, длинная стратегия дает больше возможностей для поиска баланса между доходностью и подходом к риску, особенно в текущих условиях. Этот год дал клиентам уникальную возможность пересмотреть свои портфели. Мы увидели масштабный переход из одной категории активов в другую. Еще один фактор, сделавший долгосрочные стратегии популярнее, — это доверие банку-партнеру, на котором строится весь Private Banking.
В среде состоятельных клиентов можно выделить три подхода к управлению капиталом: самостоятельное инвестирование, инвестирование с опорой на поддержку экспертов и передача управления портфелем в руки банка или управляющей компании. Если ранее в России все три подхода имели более или менее равные доли, то в этом году акцент сместился в сторону последних двух. Мы видим стремление клиентов получать четкую оперативную аналитику и поддержку от экспертов банка при составлении портфеля.
Задача L’Hermitage Private Banking - предоставить наиболее надежные решения от группы Societe Generale и от ведущих провайдеров. Мы предлагаем клиентам глубокую экспертную проработку того или иного решения в соответствии с их задачами и целями и предоставляем весь спектр решений – от консервативных до агрессивных. Находим в этих категориях наиболее доходные инструменты в различных валютах. Группа Societe Generale, частью которой является Росбанк, – один из крупнейших провайдеров сложных структурных решений в мире. Для наших клиентов это означает не только доступ к самым актуальным инвестиционным стратегиям, но и возможность оперативно получать индивидуальные предложения, создаваемые под их запросы и цели.
Многие отдают предпочтение структурным решениям. Их приобретение позволяет, с одной стороны, получать высокую доходность от динамики выбранных активов, а, с другой, обеспечить достаточную защиту вложенных средств от возможных шоковых сценариев. Экспертиза международной финансовой группы Societe Generale позволяет в значительной степени уберечь клиентов от возможных потрясений на рынках.
В качестве альтернативных инструментов инвестирования востребованы паевые инвестиционные фонды, фонды акций и облигаций. Сейчас мы предлагаем большое количество фондов от четырех крупнейших управляющих компаний в Европе. Они очень хорошо себя проявили во время кризиса. Дополнительно можно выделить драгметаллы и недвижимость, в них также, как правило, вкладываются через фонды - открытые, биржевые, закрытые, потому что это более правильный способ инвестирования с точки зрения снижения рисков.
На рынке Private Banking не так много зарекомендовавших себя игроков. Какие требования состоятельные клиенты предъявляют к банкам?
Private Banking – пожалуй, самый немногочисленный сегмент, но очень ценный для банка. К таким клиентам, конечно, необходим особый подход. Они требовательны, успешны, хорошо разбираются в макроэкономической ситуации и хотят в банке видеть надежного партнера, который обладает экспертизой на достаточном уровне. Банки стремятся выстроить с состоятельными клиентами долгосрочные доверительные отношения без агрессивной политики в отношении продаж. Все решения индивидуальны и рождаются в диалоге.
Банки предоставляют возможность состоятельным клиентам настроить стратегии под свои интересы и цели, сделать их источником дохода на несколько лет вперед. Здесь мы, конечно, опираемся на экспертизу группы Societe Generale — одного из ведущих в мире провайдеров структурных решений. Наши клиенты получают доступ к обширной базе аналитических материалов: ежедневным обзорам рынка и регулярным публикациям по наиболее важным темам, долгосрочным макроэкономическим прогнозам, подробной аналитике по отраслям и отдельным компаниям развитых и развивающихся рынков, тематическим обзорам по наиболее актуальным стратегиям.
Одним из основных является требование к качеству обслуживания в сегменте Private. Под этим подразумевается сочетание многих факторов, таких как проактивный подход к решению вопросов, уровень экспертизы персонала, человеколюбие. Невозможно работать на одной только операционной эффективности, не проявляя внимания, заботы в адрес клиента.
Устойчивость и надежность кредитной организации имеют принципиальное значение для клиента. Важна не только поддержка государства, но и зачастую присутствие банка в Европе, наличие иностранного акционера, так как задачи, которые ставятся клиентом, во многом выходят за рамки обслуживания в России.
При выборе банка клиенты оценивают и корпоративную культуру, насколько она соответствует его профилю, как человека и бизнесмена. В эпоху многозадачности особую ценность приобретают возможность банка вести диалог с клиентом и скорость принятия решений, качество информационной безопасности и максимальная защита клиентских данных.
Наконец, помимо решения финансовых задач клиенты Private часто приветствуют помощь от банка в решении вопросов, напрямую с финансами не связанных. Данное Lifestyle направление сейчас активно развивается наиболее дальновидными игроками рынка. Как правило для этого кредитные организации привлекают партнеров, зарекомендовавших себя российском и международном рынке. Безусловно, наш банк не исключение. Помочь купить гостиницу, найти редкий желтый бриллиант в подарок к юбилею мамы, организовать обучение детей в Швейцарии, либо в Лондоне, организовать консультацию в сфере налогового планирования – мы готовы сделать многое для наших клиентов. Доверительные отношения – залог успешного сотрудничества.
2020 год стал катализатором развития цифровых услуг. Насколько сильно изменились подходы в работе с клиентами Private? Все переведено в онлайн?
В период пандемии клиенты смогли в полной мере оценить цифровые возможности банков. Самые простые и рутинные вещи сейчас доступны онлайн, и большинство операций клиенты могут совершать самостоятельно, экономя время. Даже такой продукт, как ипотека, в период пандемии стало возможно оформить полностью онлайн.
Изменилась парадигма проведения деловых встреч. Все чаще, понимая необходимость соблюдать социальную дистанцию, мы проводим их в онлайн-формате. В этом есть свои преимущества: мы смогли существенно расширить географию ведения Private-бизнеса.
В цифровой среде мы создаем экосистему, которую называем Росбанк L’Hermitage – онлайн-банком с определенными инвестиционными решениями, с использованием искусственного интеллекта. Однако клиенты все равно предпочитают решать сложные вопросы, к примеру, связанные с инвестициями, лично со своим менеджером. Мы находимся в постоянном диалоге с клиентами, только так рождаются лучшие решения, реализуется персональный подход, и выстраиваются доверительные партнерские взаимоотношения, которые длятся не один год.
Изменился ли портрет современного состоятельного клиента? Повлияла ли пандемия на изменение портфеля клиентов банка в РТ?
Пандемия существенно повлияла на экономику и образ жизни многих людей. Тем не менее, согласно исследованиям авторитетных аналитических агентств, количество состоятельных людей растет из года в год вне зависимости от происходящих потрясений.
Клиенты Private Banking - это, как правило, люди, входящие в списки Forbes, владельцы крупных компаний и бенефициары. Выбирая банк, они заинтересованы в том, чтобы банк не только решал их частные вопросы, но и сопровождал бизнес в целом. Часть клиентов - это те лица, чей капитал сформировался еще в 90-х годах. Они достаточно консервативны и придерживаться традиционного подхода, и в размещении средств, и в общении с банком. Другая часть – это те наши клиенты, которые еще недавно были в премиальном сегменте, но благодаря таланту и правильно выбранному направлению развития бизнеса смогли сформировать значительный капитал.
На текущий момент порог входа в Private сегмент – это в среднем 30 млн в Москве и от 15 млн рублей в регионах. В Европе Private Banking начинается от 2-3 миллионов евро. В таких странах как Швейцария, Монако, Франция – нижняя граница значительно выше.
Как будет меняться рынок Private Banking в ближайшем будущем?
Процесс цифровизации бизнеса уже не остановить. Банки продолжат развивать дистанционные услуги и расширять области применения искусственного интеллекта. Тем не менее, в Private Banking важна не только технологичность, но и личностный подход, человеческое общение. Продолжится поиск баланса между этими составляющими.
С развитием технологий особую значимость приобретает качество информационной безопасности и максимальная защита клиентских данных. Росбанк уделяет большое внимание безопасной разработке и тестированию новых приложений на наличие уязвимостей, в том числе с использованием анализаторов кода, сканеров уязвимости, а так же с привлечением внешних экспертов для проведения тестирований на проникновение. В Росбанке выстроена комплексная система противодействия киберугрозам и функционирует Центр оперативного реагирования, работающий в формате 24х7. Также банк уделяет повышенное внимание совершенствованию систем дистанционного банковского обслуживания, разработке новых надежных подходов к аутентификации клиента и авторизации клиентских операций.
Также из новых наметившихся трендов, хочу отметить социально-ответственное инвестирование - это любая инвестиционная стратегия, которая помимо финансовой выгоды инвестора предполагает общественную пользу. Часто такие стратегии формируются на основе ESG рейтинга компаний –совокупности критериев, позволяющих оценивать компании с учетом их влияния на окружающую среду и отношения руководства к социальным вопросам и вопросам надлежащего управления. Оценивается, насколько их деятельность загрязняет окружающую среду, соблюдаются ли этические принципы по отношению к своим работникам, клиентам и деловым партнерам. На западе это самый крупный и масштабный тренд сейчас. В какой бы фонд ни обратился инвестор, в какой бы класс активов –акции, облигации и т.д. – ни пожелал вложить свои средства, практически везде одним из критериев, который учитывается при выборе компаний, фондов, будут ESG-факторы. По сравнению с Европой и США в России этот тренд далеко не так заметен. Однако, как часть международной финансовой группы, в России Росбанк является одним из амбассадоров нового тренда. Часть наших инвестиционных стратегий, реализуемых для клиентов, базируется на принципе ESG.